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SaaS 做好客户增长,才能让企业规模化发展

更新时间:2019-11-13 09:03

本文转载自微信大众号:牛透社(ID:Neuters),文章摘自崔牛闭门会,明源云副总裁 童继龙的同享及参会人员的评论。

大部分企业从传统的 ERP 转向 SaaS,当他们变成一个规划性的公司时,开端考虑怎么建立商场团队、出售团队,场所是否够用,怎么处理更多出资进入的问题。尤其是企业的团队超越100人,该怎么应对后续的杂乱性问题。

在崔牛会的一波前期企业,有的也开端逐步隐姓埋名了。但若今日还持续行进的企业,阐明熬过了 SaaS 草创期,进入了365bet平台网址客户增加及规划化开展的阶段。

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细分企业开展阶段

企业开展的进程中可分为“可晋级式”和“出售型”的草创企业。

可晋级式草创企业的中心是确认商业办法,确认产品商场组合,确认可仿制性出售办法,聘任办理团队。

1. 客户探究阶段

也叫方针商场探究和洞悉阶段。这个阶段没有产品,也能够叫做0-1的进程,这个阶段的使命便是产品规划,寻觅方针客户,断定产品能否处理问题。比方小鹅通的开展进程中,经过与吴晓波做了榜首个测验,完善了榜首个客户对话。

2. 客户验证阶段

也是1-10的进程。当吴晓波成为小鹅通的榜首个客户之后,延伸到他圈子里同类客户的进程,便是客户验证。

客户验证阶段的成果或许由于方针商场不行大、产品不行安稳、竞赛过于剧烈或许商业办法欠好,导致返回到客户探究阶段。这个阶段的使命是找出能够重复运用的出售模型,做成可重复性的方针,中心判别是客户是否乐意定心购买,以及购买的流程体会。

3. 客户培育阶段

其典型特征是开端有商场的团队,找到大规划客户培育的办法。这个阶段的使命是加快,激宣布更多潜在客户,将新的购买意向引进出售途径。

4. 客户教育阶段

这个阶段真实进入百人以上的规划,有专业分工、商场、出售、售前,还有施行服务。这个阶段是探究团队全面高速工作,从草创型公司到快速规划化开展公司转化的阶段。

将企业开展的每个阶段做得越精密,功率越高,可仿制性也越强。

任何一家公司都在不同阶段验证这四个方面:

首要,确认方针客户是谁,客户联系怎么构建,直销、分销,途径从哪来;

其次,产品和服务的价值建议;

第三,中心才干、资源配置、合作伙伴是否能支撑产品和服务持续往前走。

第四,财政体现和本钱操控。

这便是商业规划的逻辑。

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商场洞悉与客户画像

榜首步,确认产品处理什么问题;

第二步,细分的客户;

第三步,找到客户的中心重视点和产品所供给的处理计划,以及详细能处理的问题,搞清楚为什么只需这个产品能做到。

由此,才干确认未来的生长战略。

在 PSPS 模型里, 榜首个字母“P”是为谁供给服务,第三个字母“P”即场景。

以案场司理(售楼司理)为例,当楼市开盘时,司理睬忧虑两个问题:一是假如他卖100套房,只需200个意向客户,客户量不行,行情不太好,怎么办?

二是只需100套房,但有10000个意向客户,人太多,房不行,而且若10000个意向客户到现场购买, 购买率为1%,简单引起集体工作,所以底子不敢供给现场购买。行情太好,怎么办?

有的处理计划是,行情太好,房不行卖的时分,就一致奉告客户早上八点,经过手机抢房,抢完停止。

行情欠好时,为了出作用,就要求客户必定要到现场,并供给现场互动计划。现场抢房的时分,在显眼的方位摆一个大屏幕,客户看到实时的成交状况,会感觉很惊惧,所以就会抢着买。

这样的处理计划,其中心才干在于:

榜首,深入洞悉商场,触达地产营销人员。

第二,依据技能为品牌背书,确保运用的安稳性和信息的安全性。

供给一个处理计划,只是让客户感受到比其它产品好,若要将计划出售给客户,就需求让客户有买单的理由。

充沛了解方针商场的痛点,让处理计划能处理客户的中心问题,是规划化开展的条件。

只需产品和商业办法规划没问题,才会有第二轮增加,假如榜首个问题还没有处理,就进入下一阶段,会构成逆循环。

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企流量增加办法的变迁

BAT 互联网途径,前期经过 To C 服务顾客,稳固流量,而现在,为了持续留住 C 端用户,它们将更多的商家服务才干归入途径。曩昔途径的公域流量做起来后,经过敞开大众号、小程序等办法,将流量同享给商家,现在商家更多是经过构建生态系统,打通微信群、大众号、小程序等,构成一个虚拟的APP,然后构成用户商业模型,沉积自己的流量,即私域流量。

SaaS 三模块

1. 净化生态,运用 SaaS 打造进口,比方网红开网店、教育组织开网校,每家都开个小店,由上层途径建立流量池,由于每家店既是内容方,也是流量方,经过 SaaS 完成资源交换穿插,就构成了连绵不断的流量池。

2. 延伸商家服务,比方,构成一个相似“小鹅云”的敞开途径,只需对途径上商家有用的软件模块都能够接进来,包含上下流工业敞开的模块。

3. 打造途径,为途径上的各种客户供给东西、供给途径服务,比方一个70岁退休的老教师,退休之后仍然能够经过这个途径去为学生教导。

客户增加战略联系和增加方向

1. 职业趋势,现在的大势在移动互联网的消费晋级。

2. 头部客户,头部客户具有指导性和前瞻性,他们能代表趋势。能够处理头部客户问题,那就成功一半了。

3. 团队曩昔的阅历、经历跟你做的工作是否匹配。

4. 品牌,比方小鹅通依托于“吴晓波频道”自带光环的品牌效益,快速构成常识付费 SaaS 的品牌,在前期便占有制高点,即便有竞赛对手也不能撼动它的方位。

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客户增加要害战略

不管 To B 仍是 To C,SaaS 的规划化增加都有一个中心点——获客。

1. 商业 SaaS 获客战略:改动运营办法

互联网化。在移动互联网开展的阶段,每个商家都想构建私域流量。本来在线下的,现在都到网上圈地,曾经发传单,现在经过抖音、百度引流。除了传统的电销、直销、途径、会销之外,互联网成为要害的获客办法,每个公司都应该有一个新媒体部分,经过互联网办法来获客。

产品引流。小鹅通给商家搭了一个店肆,店肆每一页底部有一个“小鹅通供给技能支持”。一个商家看到同行的店肆,经过这个提示能够直达小鹅通的官网,然后给小鹅通带来许多流量。

收费规矩。SaaS 的中心应该依照运用量、资源的消耗量来收费吗?小鹅通的客户只需购买产品,流量悉数免费。尽管关于大客户来讲,他是赔本的,可是大客户为小鹅通带来的价值报答是巨大的。

一个客户的价值有两个方面:一方面是付费的部分,另一部分是客户带来的品牌效应。当潜在客户看到“十点读书”“吴晓波”在用这个途径时,他也会考虑运用。这在互联网生态端,叫商业 SaaS。

2. 立异式获客战略:打造 IP,跟从 IP

在立异上,有些所谓的 SaaS,其实只是是改动了软件形状和收费办法,其营销办法、打单办法,甚至有的交给办法都没有发作实质的改动。

未来每一个企业有必要具有很强的特征才会有品牌。就像董明珠等于格力,格力等于空调。在未来移动互联网的年代,个人IP的效应是很强的,每个直播间,每个大众号都能够投进广告。

3. 产品获客战略:大 B 小 b 都做

关于地产开发商而言,只需拿到土地,盖楼、建造就会有许多供货商,卖水泥的,卖瓷砖的,卖主动设备的……都想成为供货商。

大客户的使用场景,基本会掩盖下流的客户,由于事务场景杂乱,只需整理清楚,进行模块化,有的功用开一下、关一下,就能满意下流小客户的要求。

不论是做大客户,仍是小客户,甚至巨细客户都做,要害问题是:有必要依据资源力所能及。

4. 内容营销获客战略:大 V 带小 V

知道客户集体,找到头部客户的价值,经过内容营销获客。

小鹅通每年举行大会的日期能够先问吴晓波教师的档期,他的空档期,就或许是大会的时刻,由于他能带来巨大的流量。

再比方,面向 HR 的 SaaS 产品,能够将训练作为切入点,集合 HR,经过能改动认知的课程招引他们,然后顺带推行产品。这便是依据客户链内容营销的价值。

新的互联网年代是内容年代,由于有了内容就有流量,没有内容就没有流量,所以内容是最轻松取得客户的一个办法。

5. 技能和本钱获客战略:强技能打破,向下掩盖

每个产品诞生时,就现已瞄准了它的方向点,只是在行进的进程中需求渐渐探究。

融资算是探究进程中的一场“豪赌”,首要要看本钱商场是否垂青你,其次要看是你拿这部分钱,能否到达他人的要求。

技能的抢先性决议了是否会得到本钱的喜爱,本钱愿不乐意投入,决议了赛道有多长,赛道有多长决议了企业所有的运营和办理动作能够朝什么方向走,能够找什么样的客户。

就像竹间科技,它归于语义剖析商场,由于开创团队超强的技能才干,所以不需求重视客户增加,也不缺出资,出资背面的逻辑是:职业范畴技能才干强,假如在这个职业中,在我国打破,商业价值就足够大。这便是用技能改动生产力,完成降本增效。

企业所在的阶段与未来的开展战略,决议真实的规划化增加方向。一家企业草创期能不能活下来,首要看产品力;到了真实规划化开展,能不能在这个商场上锋芒毕露时,就看产品营销链,不同阶段看不同的事。

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